ما هو بحث السوق ؟

بحث السوق هو عملية تجميع وتحليل وتفسير المعلومات عن شخصية المشتري, والجمهور المستهدف, وأين تقع مواقعهم, وما هو الشائع في مجال العمل, وما هي احتياجات السوق المستهدف في مجالك ككل.

بعض النقاط التي تحفزك لتطبيق بحث السوق في مجال عملك

1- دراسة جدوى لفرص عمل جديدة.

2- تحسين من وضع العمل الحالي وانتشار بعض الأفكار الجديدة.

3- إنتاج منتج جديد أو الدخول إلى سوق جديد.

4- العمل على حملات ترويجية ناجحة.

5- الاستفادة من كل الترندات التسويقية.

ما هي أنواع بحث السوق؟

يوجد نوعان في بحث السوق:

بحث اولى (Primary Research)

وبحث ثانوى (Secondary Research)

1- البحث الأولي (Primary Research):

هو عبارة عن معلومات مجمعة عن السوق والعملاء الحاليين سواء إذا قمت بتجميع تلك المعلومات او لم تقم بها

ولابد تطبيق نوعين من الأبحاث الاساسية اثناء القيام بالبحث الأولى:

أبحاث استكشافية – أبحاث محددة

• البحث الاستكشافي:

  • هو بحث عن معلومات متوفرة تساعد في تحديد مشكلة معينة والعمل على مقابلات مفصلة وغير منظمة بحيث تكون الاجابات طويلة وليست قصيرة.

• البحث المحدد:

  • هو بحث دقيق ويستخدم في حل المشاكل التي حددتها البحوث الاستكشافية وتكون هذه البحوث منظمة ورسمية.

وتنقسم نتائج البيانات إلى نوعين: بيانات نوعية (بيانات غير عددية) – بيانات كمية (بيانات عددية أو إحصائية)

البيانات النوعية Qualitative Research data: 

وهي عبارة عن بيانات شبة منظمة او غير منظمة يتم جمعها من خلال بعض أساليب البحث النوعي الشائعة في الاستخدام مثل: 

• مجموعة التركيز  (Focus Group) : تعتبر مجموعة التركيز من أشهر الأدوات المستخدمة, وتكون مكونة من عدد صغير من الأفراد (6 – 10) فرد ويعتبر هؤلاء المشاركون في الاستطلاعات المرسلة إليهم أونلاين او في بعض المناقشات المحددة التي تدار بواسطة وسيط.

وتستخدم هذه الأداة في الأعمال الكبيرة لأنها مفيدة في الجزئية الخاصة بالإجابة عن معلومات على شكل أفكار جديدة لمنتج ما.

• المقابلات الشخصية المطولة أو مقابلة شخص لشخص: وهي عبارة عن تفاعل شخصى على شكل انترفيو يتم عن طريق المكالمات الهاتفية أو مقابلة وجه لوجه.

الرصد والمتابعة:

وهنا يتم الرصد والمتابعة عن طريق مشاهدة او تسجيل فيديو عن كيفية تفاعل المستهلك مع المنتج او الخدمة في طبيعتها, على الرغم من أن هذه الأداة مهلكة للوقت الا أن لديها ميزة لأنها تعطيك بحث غير منحاز وهذا نتيجة عدم وقوع المستهلك تحت ضغط, ويقوم بالتصرف كما يريد.

البيانات البحثية الكمية (Quantitative Research data): 

هي عبارة عن بيانات إحصائية تقوم بأبحاث سوقية منظمة عن بحوث التسويق عن طريق استخدام استبيانات الإنترنت, واستبيانات الأسئلة المغلقة واستطلاعات الرأى لأنه يساعد في اتخاذ قرار مبنى على معلومات حقيقية.

استبيانات العملاء (Customer survey): 

هي الدراسات الاستقصائية التي تتم عن طريق الهاتف او بشكل شخصى أو على أوراق أو بإستخدام برامج اونلاين

مثل Survey Monkey.

– وفي ظهور تعريف آخر لها: هي عبارة عن قائمة بجميع الأسئلة التي تعطيك شكل بأفضل رؤية ممكنة عن شعور العميل بالمنتج أو الخدمة والعلامة التجارية والخدمات التي تقدمها.

2- البحث الثانوى :(Secondary Research)

هو جميع المعلومات والبيانات المجمعة بالفعل ومنظمة خصيصا إليك والتي تساعد في التنبؤ وتحليل المنافسين في الوضع الحالي

ومن ضمن مصادر البحث الثانوى في تجميع المعلومات:

المصادر الداخلية:

هي المعلومات المتوفرة بالفعل والتي جمعت داخل المؤسسة في قاعدة بيانات أو انظمة ملفات.

امثلة: الميزانية العمومية – بيانات الأرباح والخسائر – سجلات المخزون – أرقام المبيعات.

المصادر الخارجية:

هى مصادر مجمعة خارج نطاق المؤسسة عن طريق أشخاص أو مؤسسات أخرى.

امثلة:

– مصادر عامة: الأقسام الحكومية – الغرفة التجارية – المكاتب العامة

– المصادر التجارية: الصحف المحلية – المجلات – الجرائد – التليفزيون

– المنشآت التعليمية: المشاريع البحثية المنفذة داخل الجامعات و المنشئات التعليمية

كيفية عمل بحث السوق؟

إذا استطعت التفكير في استهداف جميع الأشخاص فلن تصل إلى أحد, وهذا لا يعتبر من المفاهيم الصعبة ولكن لا تأخذ كل الشركات بعين الاعتبار أثناء التسويق الرقمى لها.

ولكن لابد ان تجمع تركيزك على نقطتين: 

1- معرفة شخصية المشتري الخاصة بك

وهو تصوير شبة خيالى عن العميل المثالي وتعتبر بيانات حقيقية بالنسبة للعملاء الحاليين.

ومن ضمن الصفات التي لابد أن تؤخذ بعين الاعتبار عندما تحاول معرفة شخصية المشتري هي

(العمر – النوع – الموقع – الوظيفة – حجم الأسرة – الدخل – ما هي أكبر تحدياته).

وعند تجميع المعلومات الخاصة بشخصية المشتري, سوف تحتاج إلى تقسيم او تجزئ السوق المستهدف الخاص بك, وتتوجه إلى الاستهداف الصحيح للعملاء. 

2- تطبيق خطوات ال STP model of Marketing

نموذج ال STP من أهم خطوات التسويق الرقمى حاليا وأهم مرحلة في بحث السوق

– هى مكونة من 3 خطوات تساعد فى تحليل منتجاتك/خدماتك و كيفية الوصول إلى الفوائد والقيمة لمجموعات محددة من العملاء

( Segmentation – التجزئة)

التجزئة أو التقسيم هو تجميع المستهلكين فى شكل شرائح بناء على أنواع من المعايير مثل:

1- ال Demographics: تقسم المستهلكين بناء على صفاتهم الشخصية مثل العمر والنوع والحالة الاجتماعية والعرق والتعليم والمهنة

2- ال Geo graphics: تقسيم على حسب البلد, المنطقة, المدينة.

3- ال Psycho graphics: تقسيم على حسب الشخصيات, القيم, نمط الحياة, المواقف, والاهتمامات.

من بين أقوى المصادر التي تشكل هذه العوامل هى: العائلات والمنطقة والمدارس والمجتمع.

(Targeting – الاستهداف)

عندما تستطيع فهم شرائحك, تستطيع البدء في الخطوة الثانية وهي استهداف الشرائح التي تكون مربحة للمشروع.

ولابد من تحديد جاذبية كل الشرائح عن طريق بعض الأسئلة مثل:

هل هذه الشريحة كبيرة لتأخذ كم كبير من الوقت الخاص بى؟

هل هذه الشريحة لديها القدرة على أن تكون مربحة؟

ما هو نوع المنافسة التي أواجهها في استهداف هذه الشريحة؟

(Positioning – الوضعية)

آخر مرحلة في عملية ال STP Marketing هى الوضعية أو ال Positioning.

وعندما تصل إلى هنا فأنت تحتاج إلى معرفة كيفية وضع المنتج أمام الشريحة المستهدفة, ومعرفة عروض البيع المميزة التي تميز المنتج الخاص بك عن المنافسين.

زى مثلا لما تسمع كلمة Lexus (الفخامة), BMW (قوة المحرك), Nike (جودة الملابس الرياضية) و هكذا

ما هى الاخطاء التى يجب تجنبها عند عمل بحث السوق؟

1- العمل فقط على أبحاث السوق الثانوية.

البحث الأولى يسمح لك باستهداف صحيح وتفهم مواقف العملاء في الوقت الفعلي.

2- العمل فقط على أبحاث السوق الأولية.

هناك خطأ شائع لابد من تجنبها عند عمل بحث السوق وهى عمل “ابحاث السوق الأولية” فقط.

هناك بعض الشركات التي تصرف مبالغ بكميات كبيرة على البحث الأولى, ولا تهتم بإستخدام المصادر الثانوية مع العلم بأنها مفيدة وموفرة للوقت وهذا لأن الأبحاث الثانوية تقدم بعض البيانات والاحصائيات مجانا.

3- استخدام الويب فقط فى البحث.

يعتبر الويب هو أكبر قاعدة بيانات لمجموعة واسعة من المعلومات ولكن لا يجب أستخدامها فقط دون اللجوء إلى مصدر آخر 

لأن الموضوع له علاقة ببحث السوق ,فيجب عليك توفير جميع المعلومات من مصادر كثيرة أكثر مصداقية مثل المصادر الحكومية او ملفات الأعمال السابقة, كما يمكنك توفير بعض الأموال عند زيارة المكتبة المحلية أو مركز الأعمال للوصول لمعلومات كثيرة ومؤكدة بتكلفة صفر.

4- ليس لديك القدرة على تحديد جمهورك المستهدف.

من أهم الأسباب التي تسقط أو تفشل أي منتج أو خدمة هو أنك لا تستطيع تحديد من هو الجمهور المستهدف, ففي بعض المنتجات يكون من السهل الاستفادة من العملاء الحاليين ولكن في منتجات آخرى يصعب توافر الجمهور الحقيقى مثل المنتجات الغذائية.

5- لا تعطى العملاء حافز يتواصلوا به معك.

العملاء أذكياء ويميلون إلى من يعطيهم أشياء تجذبهم للتفاعل معك, ويجب عليك عند الطلب من العملاء التفاعل على  Survey 

لابد من توفير الحافز الذكى لهذا التفاعل.

6- الاعتماد فقط على اداة مجموعة التركيز (انها تكون العائلية).

من الأخطاء الشائعة عند بداية مشروع جديد هو جمع معلومات من الأشخاص القريبين منك على الفيدباك بخصوص منتجاتك 

لأنهم لن يعطوك معلومات حقيقية نتيجة الخوف على مشاعرك, يمكن استخدامهم كمساعدة ولكن يجب جمع الفيدباك من عملاء حقيقين لأنهم يعطوك ايجابيات وسلبيات المعروضات.

لماذا يجب على جميع المشروعات التجارية عمل بحث السوق الخاص به بشخصه؟

1. معرفة تحديد العملاء الجدد.
2. فهم العملاء الحاليين من خلال بحث السوق.
3. وضع أهداف واقعية لعمله.
4. إنتاج أفكار جديدة واستراتيجيات فعالة عند فهم السوق.
5. معرفة حل أكبر التحديات التي تقابله.
6. الاستعداد دائما لتوسيع دائرة العمل.
7. تحديد فرص تجارية جديدة عند معرفة الثغرات في المعروضات.

فى النهاية:

أبحاث السوق ليست للشركات الناشئة فقط, بل لجميع الشركات بجميع الأشكال والأحجام والنطاق ومستويات الخبرة.